Secondo Gerald Zaltman, il 95% delle decisioni di consumo viene influenzato da processi che coinvolgono l’inconscio e sono quindi di tipo irrazionale.
Nel1984, Robert Cialdini, psicologo statunitense, dopo mesi e mesi di studio delle strategie di marketing applicate da diverse aziende, pubblica il libro “Le armi della persuasione”, un’opera che descrive sei principi di psicologia applicati al marketing.
Questi principi sono validi tuttora ed hanno spianato la strada allo studio della comunicazione persuasiva.
Cialdini fu il primo a mettere in risalto il ruolo della psicologia nello studio del comportamento d’acquisto. Il solco tracciato da Cialdini fu poi percorso da Ale Smitds, docente alla Rotterdam School of Management, il quale coniò il termine di “Neuromarketing” inteso come “l’insieme delle tecniche di identificazione dei meccanismi cerebrali orientate ad8jjnkmjnb una maggiore comprensione del comportamento del consumatore per l’elaborazione di più efficaci strategie di marketing”.
Il neuromarketing è l’applicazione delle conoscenze in ambito neuroscientifico al marketing.
La comprensione e la conoscenza dei meccanismi cerebrali implicati nelle “scelte” è fondamentale per creare strategie di marketing efficaci.
La ricerca in tal senso ha lo scopo di studiare il comportamento di acquisto del consumatore partendo dal presupposto che tale comportamento sia motivato da dinamiche neuropscicologiche innescate dallo stimolo proposto.
L’obiettivo è colpire le aree “limbiche”, le aree del piacere e delle emozioni attraverso stimoli capaci di innescare una risposta nell’acquirente che possa essere misurata e standardizzata.
Il cervello “razionale” è all’oscuro di buona parte dei processi di acquisto, infatti si stima che il 95% delle decisioni d’acquisto è preso irrazionalmente, proprio perché le aree cerebrali bersaglio non sono sotto il controllo razionale e cosciente del cervello pensante.
Il neuromarketing ti consente di comprendere i processi decisionali inconsci, che stanno dietro la scelta e che sono responsabili della gran parte delle decisioni d’acquisto.
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